مدل کسب و کار B2B و ویژگی‌های این مدل کسب و کار

1397/06/05
مدل کسب و کار B2B
05 شهریور
مدت زمان : 15 دقیقه
نویسنده : محمد هدایتی

مارکتینگ مدل کسب و کار B2B معمولا با شیوه مارکتینگ مدل B2C تفاوت دارد و این به دلیل فرایندهای خرید حرفه ای، بازارها و محصولات و نوع سرویس های پیچیده تر در یک وبسایت B2B است. در این مقاله که در مورد سئو و مارکتینگ B2B است، ما مقایسه ای از معانی وبسایت B2B ارائه کرده ایم و همچنین در مورد مارکتینگ و ویژگی های این مدل کسب و کار صحبت کرده ایم. در ادامه با مجله زرافه همراه باشید.

شاید شما به این موضوع فکر کنید که: «در هر دو حالت شما محصولات یا سرویس هایی را به یک مشتری می فروشید، و شما می خواهید این محصولات را پیدا کرده و سفارش دهید، پس در این صورت چه تفاوتی وجود دارد؟ چون هر دو مشتری هستند!» اگرچه مثلا برای عرضه های اداری نمونه هایی از محصولات و سرویس های B2B وجود دارد که نیاز به رویکرد متفاوتی دارند. مخصوصا وقتی که محصولات خاص تر، پیچیده تر، فنی تر و گران تر باشند، توسط سازمان های بزرگتری با چند سهامدار سفارش داده می شوند. بنابراین باید وب سایت و استراتژی مارکتینگ خود را برای لحاظ کردن این تمایزات تطبیق دهید. جدا از اینکه در این حالت طیف بازدیدکنندگان شما نیز بسیار کمتر خواهد بود.

 

تفاوت های مدل کسب و کار B2B و B2C

  • فرایند خرید ممکن است بیشتر طول بکشد زیرا معمولا شامل سهامداران بیشتر و نیازمندی های خاصی است؛ و تصمیم گیری برای خرید، نیازمند تایید افراد زیادی است.
  • محصولات و سرویس ها ممکن است پیچیده تر و گران تر باشند.
  • افراد حرفه ای معمولا از اصطلاحات برای توصیف محصولات خود استفاده می کنند.
  • اندازه بازار B2B معمولا باریک تر و کوچک تر است.
  • مقیاس سفارشات ممکن است بسیار بزرگتر باشند و رقم های بالایی داشته باشند.

اما این تفاوت ها چگونه برروی هدف سایت شما، تحقیقات کلمات کلیدی و محتوای که برای مخاطبین خود ارائه می دهید، تاثیر می گذارند؟ اجازه دهید کمی از نزدیک تر موضوع را بررسی کنیم!

 

تفاوت مدل کسب و کار B2B و ویژگی‌های این مدل کسب و کار

 

فرایند خرید در یک بازار B2B

به طور کلی بستن یک قرارداد در بازار B2B بسیار دشوار تر از B2C است. زمان برای گردآوری اطلاعات در مورد محصول و سفارش آن حداکثر چند هفته طول می کشد، حتی برای محصولات بسیار گران نظیر اتومبیل نیز این اتفاق رخ می دهد.

برای سفارش محصولات سرویس ها و خدمات نیز به عنوان یک مدیر، هفته ها یا حتی ماه ها طول می کشد که سفارش محصول صورت گیرد و با شما به توافق برسند که این عمدتا بخاطر حجم پول و تعداد ذینفعان مربوطه است.

اجازه دهید مثال خرید یک تجهیزات فنی پیچیده یا نرم افزار گران قیمت را در نظر بگیریم. اپراتور نرم افزار میخواهد از ویژگی ها و نحوه کار آن مطلع شود و یا دپارتمان فناوری اطلاعات باید نحوه کار نرم افزار با سایر با سیستم های موجود را ارزیابی کند و سرپرست مدیریت می خواهد بداند که آیا خرید این نرم افزار به کارکنان خود برای انجام بهتر کار کمک می کند؟ و نهایتا باید تایید نهایی هم توسط او صورت گیرد.

یک فرایند خرید این چنینی هم برروی هدف وبسایت شما تاثیر می گذارد و هم تقاضای بیشتری از محتوای وب شما دارد.

راستی اگر به دیگر ابعاد بازاریابی علاقه مندید پیشنهاد می کنیم مقاله-اینفوگرافی بازاریابی بصری را از دست ندهید.

 

فرایند خرید در یک بازار B2B

 

B2B و هدف وبسایت شما

در بسیاری از وبسایت های تجارت الکترونیک B2C هدف انجام هرچه سریعترِ فرایند فروش است. افراد به دنبال محصولات مورد علاقه خود می گردند، آن را می یابند، در مورد آن فکر می کنند، آن را به کارت خود اضافه می کنند و در بدترین حالت یک خریدار ممکن است حداکثر دو روز صبر کند و سپس در مورد خرید آن تصمیم می گیرند. اما مشتریان یک وب سایت B2B نمی توانند در کسری از ثانیه یک دستگاه 10 ملیون تومانی را خریداری کنند یا نرم افزارهای حرفه ای حسابداری گران قیمت را با یک نگاه به وب سایت شما انتخاب کنند، بنابراین به گرداوری اطلاعات بیشتر می پردازند و شاید بخواهند با یک مسئول فروش یا متخصص محصول صحبت کنند و جزئیات بیشتری در مورد سرویس ها و محصولات بدست آورند. حتی شاید نمونه ای از محصول را سفارش داده و یا تمایل داشته باشند آن را تست کنند.

بدیهی است که شما باید در وبسایت خود به همه این آپشن ها اشاره کرده و وضعیت را برای مشتری بالقوه خود آسوده نمایید. شماره تلفن را برروی یک موقعیت همیشگی در همه صفحات وبسایت قرار دهید و پشتیبانی آنلاین داشته باشید و در صورت امکان حتما نسخه ای برای امتحان کاربر را در نظر بگیرید. همچنین بخشی رو برای آموزش و راهنمایی در نظر بگیرید تا این حس در مشتری ایجاد شود که شما تمام و کمال به محصول خود واقفید و در صورت بروز مشکل در کنار مشتری هستید.

 

فروش های B2B و نسخه وب شما

در بازار B2C خریدار معمولا شخصی است که می خواهد از محصول استفاده کند. این همیشه در B2B صدق نمی کند، زیرا همانطور که قبلا اشاره شد افراد زیادی در خرید محصولات بزرگتر B2B دخالت دارند. برای سهولت تصمیمی که گرفته می شود شما باید در نسخه وب خود ذینفعان زیادی را در نظر بگیرید. مشخص نمایید ذینفعان چه کسانی هستند و مطمئن شوید که اطلاعات لازم را در اختیار همه آنها قرار داده اید، خواه استفاده کنندگان از محصول، تکنسین ها، فناوری اطلاعات، امور مالی، مدیر یا سرپرست باشد. بنابراین لحن صحبت شما بسیار مهم است. به یاد داشته باشید در مقایسه با خریدهای B2C در اینجا مشارکت احساسی کمتری با خرید یک محصول یا سرویس وجود دارد. این یعنی باید راه حل ارائه دهید، نه زیبایی و ارزش ظاهری محصول.

 

فروش های B2B و نسخه وب شما

 

پیچیدگی محصولات و سرویس ها

تفاوت دیگر بین مدل کسب و کار B2B و B2C این است که به طور کلی محصولات و سرویس های B2B پیچیده تر هستند. به عنوان مثال افراد زیادی از دستگاه اشعه ایکس استفاده نمی کنند. اما مشتری B2B شما حتی نیازی به خرید یک نرم افزار یا دستگاه پیچیده ندارد که تخصیصات پرجزئیاتی داشته باشد.

 

محصولات پیچیده B2B و محتوای وب شما

پیچیدگی محصولات و سرویس های شما عمدتا برروی محتوای وب شما تاثیر می گذارد، به طوری که باید به وضوح مشخصات و ویژگی ها را با جزئیات شرح دهید. همچنین اطلاعاتی را قرار دهید که به مشتریان کمک می کند نحوه استفاده از تجهیزات یا نرم افزار را بدانند. با این ویژگی ها چگونه کار می کنید ؟ با اضافه کردن توصیحات کامل، ویدئو و تصویر محصول به مشتریان احتمالی خود کمک کنید محصول را درک کنند. باید نشان دهید کار با این دستگاه و نرم افزار پیچیده ای که به آنها فروخته اید، چقدر آسان است!

مشتریان احتمالی که هنوز سوالاتی دارند باید بتوانند به راحتی از طریق وبسایت با شما ارتباط برقرار کنند. لذا در کنار ارائه اطلاعات کافی در مورد چگونگی استفاده از محصول، تیم فروش و متخصصین محصول باید آماده پاسخ دادن به این سوالات باشند. و برای محصولات و سرویس های پیچیده نشان دهید تیم پشتیبان شما چگونه به مشتریان کمک می کنند وقتی بعد از خرید با مشکلاتی روبرو شوند.

محتوای روشن با نگارش خوب نه تنها برای کمک به درک محصول توسط بازدیدکنندگان امری ضروری است، اگر شما در مورد کلیدواژه های صحیحی بنویسید، این یکی از مهمترین داشته هایی است که افراد را به سمت سایت شما می آورد! این رابطه نزدیکی با ویژگی بعدی B2B دارد : استفاده از زبان فنی.

 

زبان فنی 

هر حوزه تخصصی زبان خاص خود را دارد، و افراد هر صنعت خاصی ممکن است حتی از از اینکه از کلمات بسیار تخصصی استفاده می کنند آگاه نباشند. با این وجود معمولا وقتی به صورت آنلاین در حال جستجوی محصولات یا سرویس ها هستند این کلماتی نیستند که آنها استفاده خواهند کرد. بنابراین باید بدانید چه کلیدواژه هایی استفاده می شوند!

 

محصولات پیچیده B2B و محتوای وب شما

 

زبان فنی و تحقیقات کلیدواژه B2B

وقتی تحقیقات کلیدواژه انجام می دهید – خواه برای B2B یا B2C – لازم است مشتریان خود را بشناسید. هیچ وقت فکر نکنید آنها را می شناسید! از فرصت استفاده کرده و با مشتریان و مشتریان احتمالی خود صحبت کنید و ببینید وقتی جستجو برای محصولاتی نظیر محصولات شما انجام می شود کدام مسئول بیشترین جستجو را انجام می دهد. آیا این شخص مدیر است؟ یا کاربر؟ یا دپارتمان خرید؟ برای اینکه وبسایت شما پیدا شود باید محتوای با کیفیت خوبی در وبسایت قرار دهید، و به زبانِ همین مسئول در سایت صحبت کنید.

اشتباهی که صاحبان کسب و کار معمولا مرتکب می شوند ارتقای شدید نام یک محصول(استفاده از نام هایی که خودشون ساختن) به جای استفاده از کلیدواژه های جستجویی است که مشتریان احتمالی استفاده می کنند. اگر برند شما واقعا برای یک محصول خاص شهرت دارد، ارتقای نام محصول آن موقع جواب خواهد داد(مثل نرم افزار هلو). اگرچه در اکثر حالات مشتری احتمالی شما برای نوعی از محصول جستجو می کند، بنابراین حجم جستجو برای آن کلیدواژه باز هم بیشتر از نام محصول شما خواهد بود. این یعنی شما باید برای کلیدواژه های جستجو با رقبای خود رقابت کنید که به سطح آنها برسید. اما این زمانی است که یک راهبرد سئوی محتوای بزرگ بتواند به شما کمک کند.

یک موضوع دیگر در مورد زبان فنی: برای اینکه در اینترنت یافت شوید باید از برخی کلیدواژه های تخصصی استفاده کنید، اما در این کار افراط نکنید! در استفاده از کلیدواژه های خاص صنعت تعادل را حفظ کنید و از زبانی استفاده کنید که درک آن آسان است. متن شما باید قابل خواندن و قابل درک باشد.

 

تفاوت اندازه بازار مدل کسب و کار B2B 

بسیاری از کالاهاا برای بسیاری از افراد جالب هستند، لذا بازاریابی این محصولات مخاطبین زیادی را در بر می گیرد.  همانطور که محصولات تجاری تخصصی تنها برای افرادی اهمیت دارد که در حوزه خاصی فعالیت دارند. این یعنی شما بازار بسیار کوچکتری دارید که به آن طاقچه (niche) می گویند.

 

محصولات طاقچه و سئو

محصولات طاقچه از نظر سئو، مزایای زیادی دارد. گروه مورد نظر شما ممکن است کوچکتر باشد، اما رقابت نیز کمتر خواهد بود. برای موفقیت در یک طاقچه باید محتوای بسیار غنی بروی کلیدواژه هایی بنویسید که مشتریان احتمالی شما از آن استفاده می کنند. برای افزایش شانس بالا رفتن رتبه ابتدا از کلیدواژه های طولانی استفاده کنید. کلیدواژه های طولانی کلیدواژه هایی هستند که شامل خصوصیات و ویژگی های محصول خاصی می باشند. حجم جستجو برای این کلیدواژه ها کمتر است، اما رقابت کمتری نیز بر سر آنها وجود دارد، که این موجب سهولت در افزایش رتبه خواهد شد.

 

تفاوت مقیاس

آخرین ویژگی مدل کسب و کار B2B که در مورد آن صحبت می کنم، مقیاس است. کمیت مقیاس معمولا برای صاحبان کسب و کار بیشتر از مصرف کنندگان است. بنابراین هزینه های کلی برای صاحبان کسب و کار بیشتر خواهد بود. معمولا آنها انتظار دارند در مورد قیمت خود چانه بزنند، و حداقل به صورت عمده از شما تخفیف بگیرند. این یعنی شما باید تخفیف های عمده در وبسایت خود قرار دهید و یا در سایت مشخص کنید که چگونه می توانند با یک فروشنده ارتباط برقرار کنند، یا اینکه با چه روشی میتوانند تخفیف بگیرند (به عنوان مثال تهیه اشتراک یک ساله نرم افزار شامل 10 درصد تخفیف خواهد شد.)

 

نتیجه گیری

ایجاد یک وبسایت B2B کار راحتی نیست و باید موارد زیر را در نظر داشته باشید:

  • کاملا در مورد هدف وبسایت B2B خود فکر کنید و این ویژگی ها را در وبسایت پیاده کنید.
  • محتوایی را بنویسید که همه ذینفعان و سهامداران و تصمیم گیرندگان دخیل در فرایند خرید را لحاظ می کند، و با زبان آنها صحبت کنید. واقعا باید مشتریان خود را قانع کنید که از شما سرویس تهیه کند!
  • به طور کامل نحوه کار محصولات خود را شرح دهید.
  • تحقیق کلیدواژه خود را انجام داده و محتوای بسیار خوبی برروی کلیدواژه هایی که مخاطبین تان از آن استفاده می کنند، بنویسید. یادتان باشد که باید ابتدا برروی کلیدواژه های طولانی تمرکز کنید.

 

محمد هدایتی _ کارشناس سئو و تولید محتوا

مقالات مشابه

Simmilar article
مدت زمان مطالعه
اصالت برند در بازاریابی

اصالت برند (Brand Authenticity) چیست؟

در این مقاله به سؤالات زیر پاسخ خواهیم داد: اصالت برند (Brand Authenticity) چیست؟...

مدت زمان مطالعه
شرکت های ارائه دهنده پرداخت آنلاین برای کسب و کار

انواع روشهای پرداخت بین المللی را بشناسید

در این مقاله مجله اینترنتی زرافه به پرسش های زیر پاسخ خواهیم داد: چرا...

مدت زمان مطالعه
جذب مشتری

انواع طرز فکر مشتریان در بازاریابی

در این مقاله به پرسش های زیر پاسخ خواهیم داد: آیا باید همه بازاریابی...

(No Ratings Yet)

نظرات کاربران

User Comments